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    鋼貿營銷中的“三大法寶”

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    鋼貿營銷中的“三大法寶”

    發布日期:2017-08-15 來源:本站 點擊:

    如今,鋼貿業面臨重重壓力,鋼貿商們經營十分艱難,而曾總的公司經營規模不僅沒有收縮,還在擴大。最近,曾總還招聘幾名銷售員,準備將今年的銷量再增加兩成。公司能取得這樣的成績,得益于曾總的“三大法寶”。

    2005年,曾總下海創建鋼貿公司,經營的是螺紋鋼、線材等各類建筑鋼材, 從鋼廠訂貨,在商場設點賣貨,低價進,高價出,盈利還不錯,幾年下來,積累了一些資金,企業規模逐漸擴大。不過,到了2010年,曾總感到生意不像前些年 那樣好做了,不僅價格很低,而且競爭激烈。面對這種局面,曾總進行了深入、廣泛的市場調研和探索,經過半年多的走訪、摸索,曾總決心從三個方面入手,一是 深耕終端市場,二是堅持客戶為王,三是強化風險控制,曾總稱之為“三大法寶”。曾總讓員工們都使用這“三大法寶”,很快就獲得了成效

    “深耕終端市場”是曾總經營理念的大轉變。公司創建以來,曾總一直是搞分銷,做零售,不做終端 市場?,F在,鋼材市場大環境變了,進入買方市場,原先的分銷、零售經營模式不適應了,不少鋼貿商開始退出二級、三級市場,向終端市場邁進。而曾總更進一 步,提出“精品工程、精品供應”的經營理念,為終端用戶提供更高品質的服務,以確保工地順利施工。有一次,曾總為一個建筑工程項目運送鋼材,途中遇到霧 霾,高速公路封路,卡車堵在半道上,不能及時將鋼材送上工地。曾總得知消息后,馬上采取補救措施,在當地高價采購了一批螺紋鋼,連夜送往工地,保證這項全 市重點工程的順利施工。

    工地施工方得知后,感激的說,幸虧你們將鋼材及時送上工地,不然今天市里領導來檢查施工情況,如果待料停工,就不好交待了。自那之后,曾總的終端市場越來越廣。這“深耕終端市場”成為曾總的一大法寶。

    曾總的第二大法寶,是堅持“客戶為王”的經營理念。曾總在公司每一位員工心中樹立“始終把客戶 利益放在首位”的服務宗旨,確立“以客戶為中心,與客戶共成長”的經營理念。在日常經營中,曾總不僅重視新客戶的開拓,更關注老客戶的維護。在銷售過程 中,曾總的員工發現下游用戶對非常規的鋼材品種了解不多,這是因為這類非常規的鋼材品種需求量 較少,很多鋼貿商都不愿意供應。一些終端用戶遇到使用類鋼材的客戶,有時只能用高價的鋼材來替代,造成很大浪費。為了解決客戶的后顧之憂,曾總提出“只要 是姓鋼鐵的,我們都供應”的服務口號,雖然這些小批量鋼材供應很難讓曾總公司有多大獲利,但卻讓客戶記住了這家以“客戶為中心”的公司,并與之形成穩固的 合作關系。

    曾總的第三大法寶是“強化風險控制”。在曾總眼里,防范風險比銷量更重要,銷量再大,如果不能及時回籠貨款,沒有盈利,等于白干,如果虧損,那么銷量越大虧損越多。所以,曾總把防范風險始終放在首位,追求有盈利的銷量。

    因此,曾總在選擇終端用戶時,首先考慮對方的資金情況和信譽,一般選擇10天左右就能付清貨款 的建筑工程項目施工單位,強化公司的資金風險控制,寧可不做也不冒資金風險。這幾年,受大環境影響,下游用鋼的房地產業資金緊張,很多計劃開工的項目都沒 有開工,導致曾總公司的業務量有所萎縮,利潤非常微薄。為了控制風險,今年曾總采取“零庫存”經營模式,多是按需采購,將經營風險控制在最低,積蓄能量,為的是確保公司資金安全和企業盈利。強化風險控制這一法寶,使曾總迄今為止貨款都能及時回籠,每一單生意都實現了盈利。

    曾總的“三大法寶”,使他的公司客戶盈門,生意興隆,2015年,公司實現利潤比上年增長15%。曾總計劃2016年,銷量和效應再上一個臺階,提升20%。

    述評

    思路一變市場一片

    本案例主人公曾總的制勝“三大法寶”是在不斷適應市場環境變化過程中,經過不斷探索、實踐而取 得的,以適應新的市場環境,因而,使曾總的公司擺脫困境,攻克危機,把握機遇,實現新生。曾總創新經營理念,當眾多鋼貿商還熱衷于做零售和搬磚頭的盈利模 式時,他卻果斷退出分銷市場,主攻終端市場,注重服務品質,塑造了公司全新的形象和品牌,贏得了客戶的青睞,最終贏得了終端市場,可謂思路一變,市場一 片。

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